La stratégie AARRR

On parle de modèle AARRR, mais aussi de matrice AARRR ou encore de framework ou encore d’entonnoir de croissance appliqué en marketing digital.

C’est une boîte à outils  de growth hacking qui permet aux experts du marketing de développer la croissance de l’entreprise de façon rapide, efficace et fiable, en étudiant, le parcours client, et d’en mesurer et d’améliorer chacune des 5 étapes clés le composant

AARRR définition

Growth Hacking:

L’objectif des stratégies de Growth Hacking est généralement d’acquérir autant d’utilisateurs ou de clients que possible en dépensant le moins possible. Le terme « Growth Hacking » a été inventé par Sean Ellis, fondateur et PDG de Growth Hackers, en 2010.

Parcours client :

Le parcours client (ou « Customer Journey ») est l’ensemble d’étapes réelles ou potentielles par lesquelles passe un client (ou un usager) tout au long de sa relation avec une marque durant son expérience d’achat, d’usage ou son expérience relationnelle.

Vanity Metrics :

Expression généralement utilisée pour désigner des indicateurs d’efficacité de campagne (KPI) flattant davantage l’ego des décideurs marketing qu’étant de réels indicateurs d’efficacité/rentabilité de campagne. Le nombre de « Like », de followers sont, par exemple, parfois considérés comme des « vanity metrics ». Cette notion est évidemment très subjective.

Quoique vous fassiez, faites-le bien. Faites-le si bien que lorsque les gens vous verront le faire, ils voudront venir vous voir recommencer, et ils voudront amener d'autres personnes et leur montrer à quel point vous êtes bon dans ce que vous faites.

Walt Disney

Les Origines

graphique analyse de flux

Ce framework vient de Dave McClure. C’est un investisseur de la Silicon Valley et le fondateur de l’incubateur « 500 startups » d’après le constat que de nombreuses startups étaient facilement mal avisées par les résultats des mesures superficielles ou “vanity metrics”.

Avec l’AARRR, de McClure l’objectif est double. Tout d’abord, montrer aux entreprises comment se concentrer uniquement sur les paramètres affectant directement la santé de leur entreprise. Deuxièmement, aider ces entreprises à utiliser les bonnes données afin d’évaluer le succès de leurs plans de gestion et de marketing des produits, et d’améliorer les campagnes infructueuses.

Le modèle de Dave est défini comme un entonnoir en y plaçant le revenu à sa fin, et concentré autour d’une stratégie de 5 étapes clés :

  1. Acquisition
  2. Activation
  3. Rétention
  4. Recommandation
  5. Revenu

Le but étant de mettre l’accent sur l’expérience utilisateur, clé du succès des startups. Ceci peut paraître évident, mais vous seriez surpris de savoir combien d’entrepreneurs, managers et même marketeurs oublient le facteur humain…

Les 5 étapes du modèle en bref.

Acquisition

L'utilisateur trouve-t-il facilement ?

Est-il intéressé ?

Amener les gens à visiter votre site web ou à prendre conscience de l’existence de votre produit ou service est la première étape du cycle de vie d’un produit.

La sensibilisation dans cette stratégie est une tactique, utilisée pour amener plus d’utilisateurs et de clients dans cet « entonnoir marketing ».

Le but étant d’attirer du trafic via différents canaux d’ acquisition: publicité payante, réseaux sociaux, référencement (SEO), relations publiques, médias sociaux, blogs, e-mail ou le marketing hors ligne (flyers, exposition, pub TV…)etc.

Activation

L'utilisateur a-t-il une bonne première expérience ?

Définissez vos clients et concentrez-vous sur les canaux marketing les plus profitables,  et consiste en deux principales étapes:

  1. Déterminer qui sont vos visiteurs. Vous devez comprendre vos clients pour leur proposer une solution convaincante. Notamment en utilisant des clients virtuels (personas)
  2. Déterminer sont vos visiteurs. L’acquisition est difficile, mais nécessaire. Identifiez les canaux marketing ayant le plus de succès.

Votre page web doit clairement montrer la valeur ajoutée de votre produit, lister ses fonctionnalités et avoir un formulaire d’inscription rapide.

Rétention

L'utilisateur revient-il ?

La majorité des entreprises accordent une grande importance à la fidélisation de leurs clients. Pour une simple raison à cela : acquérir de nouveaux clients est beaucoup plus coûteux que de conserver les clients existants.

La fidélisation des clients est la partie la moins coûteuse mais la plus vitale du modèle. La meilleure façon de fidéliser les clients consiste généralement à envoyer des alertes par e-mail pour les nouveaux produits, les événements et les ventes ou actions limitées dans le temps. La mise à jour du contenu des médias sociaux et des blogs est également essentielle à la rétention.

Recommandation

L'utilisateur parle-t-il de nous ?

Les personnes appréciant suffisamment votre produit le recommandent généralement autour d’eux. Lorsque les clients existants utilisent le bouche-à-oreille, votre coût d’acquisition de clients « recommandés » est nul. Cette stratégie a fait ses preuves et peut générer une croissance explosive !

Alors, comment optimiser les recommandations ? En optimisant les boucles virales. Résumée en trois étapes:

Revenu

L'utilisateur devient-il client ?

Étape finale du modèle. C’est la phase où il faut se demander « Comment transformer des clients potentiels en clients payants » ?

La valeur du cycle de vie des clients (CLTV) est l’un des indicateurs les plus importants de la phase de revenus. Cette mesure décrit le revenu total d’un client au cours de sa vie.

Tous les clients ne sont pas les mêmes, et tous les revenus ne sont pas générés de la même manière. Il est important de déterminer quels clients ont le plus de valeur pour vous.

Mesurez vos efforts marketing.

Avant de commencer à mettre en œuvre toute action qui aura un effet sur votre modèle, vous devez d’abord établir une base de référence (ensemble de mesures de vos performances).
Par exemple, pour un site web, le nombre de visiteurs, les taux de rebond, les taux d’abandon de panier, les inscriptions et la durée des sessions sont essentiels pour analyser le comportement de vos visiteurs et clients. Vous devez recueillir le plus de données possibles à leur sujet. 

Classez vos objectifs par ordre de priorité. C’est très important !
Acceptez le fait que vous ne disposez pas de ressources illimitées et que vous devrez choisir vos batailles.

Maintenant que votre base de référence est établie, dressez la liste de vos objectifs prioritaires à moyen et long terme. Chaque objectif doit être associé à une catégorie d’action dans votre modèle. Par exemple : 

  • 50 000 visiteurs sur votre site web chaque mois → acquisition/sensibilisation
  • 50 réservations chaque jour → conversion/rétention
  • 5 000 nouveaux clients par trimestre → acquisition, conversion, recommandations

L’étape suivante consiste à mesurer l’écart entre l’objectif et la performance et à analyser votre entonnoir sur les points négatifs.

Par exemple, le nombre de visiteurs de votre site web est le résultat de vos actions de sensibilisation et d’acquisition. S’il existe un écart important entre le résultat escompté et celui que vous obtenez, vous avez un point sensible dans votre entonnoir. Par conséquent, en appliquant le même processus aux autres cibles, vous obtiendrez une liste de points sensibles.

Établissez des priorités. Décidez des points sensibles que vous devez traiter en premier, puis en second, etc.  jusqu’au bas de la liste.
Commencez toujours par ceux qui ont l’impact le plus significatif au bas de votre entonnoir. Remontez dans l’entonnoir pour analyser vos points sensibles.

Une fois ces points définis et classés par ordre de priorité, vous disposez des catégories sur lesquelles vous devez concentrer vos actions.
Il est maintenant temps de construire votre propre plan d’action pour la croissance.

Pourquoi ce modèle en vaut-il la peine?

Cette stratégie est utile, et efficace pour amener à se poser les bonnes questions. L’entonnoir AARRR permet aux entreprises d’examiner quelles sont les étapes réelles de leur ligne de vente, de mesurer l’efficacité de chaque étape et d’en augmenter l’efficacité individuellement pour élaborer un modèle commercial entièrement réussi.

La seule façon de faciliter la croissance d’une entreprise est de diviser l’expérience du consommateur du début à la fin et d’améliorer chaque étape de ce parcours, par ce modèle permet d’analyser ces étapes, besoins et changements.

Le modèle AARRR pour tout le monde ?

Ce modèle est un excellent outil qui, plus ou moins, peut être appliqué à presque toutes les entreprises de niche dans tous les secteurs. Cependant, il existe certaines situations spécifiques dans lesquelles il peut ne pas être tout à fait idéal.

Les entreprises de logiciels en tant que services peuvent trouver d’énormes avantages à utiliser l’entonnoir AARRR. Il en va de même pour les entreprises de conseil et diverses autres industries. Cependant, même les entreprises qui se trouvent sur le même modèle commercial peuvent avoir des entonnoirs totalement différents entre elles. Il n’existe pas de solution unique pour tracer l’entonnoir d’une entreprise individuelle.

Bien que ce modèle soit idéal pour la plupart, les entreprises doivent faire de leur mieux pour l’expérimenter en plus d’autres entonnoirs commerciaux et les ajuster au besoin en fonction des besoins de leur entreprise. De nombreuses entreprises peuvent également avoir une variété de modèles en même temps – par exemple, de nombreux sites Web de commerce électronique font une séparation de stratégies pour les médias sociaux, le marketing de contenu et la vente générale en parallèle. Chacun de ces modèles comportant différentes étapes et conversions se traduisant par la réalisation de différents objectifs commerciaux.

Utilisez l’entonnoir AARRR et voyez comment cela fonctionne pour vous, mais ne l’appliquez pas uniquement à un aspect de votre entreprise.

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